В чем секрет устойчивого прогресса Японии?

Отчет группы стажеров по теме «Малый и средний бизнес» сентябрь-октябрь 2011 г.

Как продавать пенсионерам на 15-20% дороже, чем у конкурентов? Из чего делают сакэ и какова его крепость? Как сделать сотрудника успешным, отобрав у него стул? Как выпускать полмиллиона упаковок риса в день, задействовав всего 30 сотрудников? Сколько стоят самые дорогие стулья в Японии? Как при сохранении вековых традиций выпускать современную продукцию? Как картошка и тунец помогают продавать телевизоры?

Введение. Синергия идей

Две недели интенсивной, великолепно организованной стажировки в Японии дали нам ответы на эти и многие другие вопросы о Стране восходящего солнца, ее бизнесе, обществе и культуре. Один небезызвестный переводчик как-то в перерыве между занятиями напомнил нам давно известную истину: если двое обменяются яблоками, у каждого из них останется по одному яблоку, если двое обменяются идеями, у каждого останется по две идеи. Дабы не отнимать время занятого читателя, перейдем к сути: какие идеи для бизнеса и лично для себя каждый привез из Японии?

Как картошка и тунец помогают продавать телевизоры?

«Дэнка-но Ямагучи» — небольшой магазин, реализующий бытовую технику, конкурируя с шестью (!) крупными супермаркетами. Это предприятие особенно удивило нас своей маркетинговой стратегией, а точнее конкретными инструментами ее воплощения:

1. Ценовая политика, отличная от конкурентов. Отказ от продаж по сниженным ценам — позиция «Мы не продаем дешево!», удержание уровня цен, мотивация сотрудников на продажу наиболее прибыльных товаров.

2. Четкое определение целевой аудитории и грамотная работа с ней. Концентрация клиентов а) территориально — семьи, проживающие в районе деятельности магазина, и б) количественно — от численности в 34000 семей к численности 12000 семей клиентов. Основная целевая аудитория — пенсионеры, которые в Японии весьма платежеспособны.

3. Общение с клиентами в течение всей жизни. Ранжирование клиентов на категории в зависимости от частоты и стоимости покупок. Выбор частоты и формы контактов с клиентом в зависимости от категории. «Продажа – это не завершение, а начало коммерции»

4. Нестандартные способы коммуникаций с клиентами. Вот уже 33 года в магазине в ноябре проводится праздник картофеля, когда всем покупателям дарят мешок картошки. А в июне вот уже 26 лет подряд клиентам вручают рыбу в подарок в честь праздника тунца. Такие праздники для постоянных клиентов, а у г-на Ямагучи все клиенты постоянные, уже превратились в традицию,

5. Построение крепких доверительных отношений с клиентами. Сотрудники магазина оказывают покупателям услуги, не относящиеся к процессам покупки. Например, во время отъезда клиента поливают цветы или собирают корреспонденцию или помогают купить продукты в непогоду.

Результат стратегии «Дэнка-но Ямагучи»:

1. Валовая прибыль компании возросла с 26% до 38,9%.

2. Клиент приходит в магазин, как домой, доверяет своему менеджеру, как члену семьи.

3. Компания не только выжила, но и стала лидером в Японии по уровню продаж среди небольших магазинов-дилеров Panasonic.

4. Компания награждена японской премией качества, которой компании награждаются за особые успехи в управлении.

Основатель и директор компании, г-н Ямагучи, на основе своего успешного опыта пишет книги и статьи для журналов. Эти труды призваны воодушевить на успех японских предпринимателей, а также усилить популярность магазина «Дэнка-но Ямагучи» среди покупателей.

Какова крепость настоящего сакэ?

На протяжении 200 лет компания «Итисима Сюдзо» производит и продает традиционный японский напиток — сакэ. Завод хранит вековые традиции рецептуры и качества сакэ и вместе с тем выпускает современные новые продукты, например, яблочный и сливовый сакэ. В производстве используется высококачественный рис и чистейшая вода префектуры Ниигата. Кстати, сейчас сакэ обретает популярность за границей, поэтому компания «Итисима Сюдзо» заинтересована в экспорте продукции, в том числе и в Россию.

Интересно то, как компания повышает лояльность покупателей через эмоциональную привязку к бренду:

· На территории завода есть семейный музей, иллюстрирующий быт и культуру рода Итисима.

· Нынешний управляющий заводом — потомок древнего рода, сам проводит экскурсию и рассказывает историю семейного дела.

· Гостям предлагают продегустировать напитки и самим убедиться в качестве и чистоте оригинального вкуса.

· А в заключение хозяин пригласил нас пообедать в своем ресторане (который, кстати, ранее был жилым домом) с видом на чудесный садик.

Смеем предположить, что стоит один раз посетить это место, и в следующий раз при покупке сакэ не возникнет проблемы выбора — рука потянется к напитку, созданному «Итисима Сюдзо».

Как сделать сотрудника успешным, отобрав у него стул?

Сотрудники компании «Мусасино Ко., Лтд.» не нуждаются в «стульях» на рабочем месте, их назначение приносить прибыль компании, а не «просиживать штаны». Кстати первым, кто выкинул свой стул, был директор компании! Вот особенности компании, позволившие ей дважды (!) получить японскую премию качества:

· Визуализация: любые планы и результаты работы каждого сотрудника расположены в открытом доступе (в виде наклеек на стенах кабинета). Каждый видит свои успехи и в любой момент времени может сопоставить их с успехами коллег, оценить себя. Это весьма полезно с точки зрения управления персоналом: мотивация работников, повышение качества работ.

· Стратегия управления «снизу вверх»: каждый сотрудник имеет свое мнение и имеет возможность донести его до руководства. Все вовлечены в процесс управления компанией, участвуют в планировании и анализе результатов.

· Легенда: первый бизнес г-на Мусасино закончился полным провалом, от кредита на 5 миллионов долларов остались только 4 стула. Эти стулья, одни из самых дорогих в мире, и по сей день стоят в кабинете директора, как напоминание о том, что всегда нужно быть на шаг впереди, и каждый день становиться сильнее, чем вчера.

Как выпускать полмиллиона упаковок риса в день, задействовав всего 30 сотрудников?

АО «Сато Фудз Индастриз Ко., Лтд.» — отличный пример высочайшего уровня автоматизации производства. Продумано все до мелочей, даже коробки сами сворачиваются, на Почте России такая технология была бы весьма к месту!

Завод гордится уникальной технологией производства, позволяющей не думать о рекламе и организации процесса сбыта: рис варят порционно на открытом огне, а дышащая упаковка позволяет долго хранить готовый продукт. Мы наблюдали за процессом производства и задавались мыслью, а что вообще при таком уровне автоматизации там делают сотрудники?

Как начать сотрудничество с японскими партнерами, как найти подходящего поставщика, как вести переговоры, что нужно делать, а чего делать ни в коем случае нельзя?

Ответы на эти вопросы дал в своей лекции г-на Тэцуо Ясуо – опытный консультант крупных японских компаний по вопросам сотрудничества с Россией. Г-н Тэцуо не только дал практические рекомендации по деловым обычаям Японии, но и рассмотрел конкретные примеры российско-японских бизнес-проектов – как успешных, так и не очень – с анализом сильных и слабых сторон.

Основные факторы, сдерживающие развитие японо-российского бизнеса:

· сложность процедур таможенного оформления и сертификации в России;

· малая информированность японских предпринимателей о российском рынке, в том числе региональном;

· российским бизнесменам зачастую не хватает понимания коммерческих обычаев Японии (необходимость предоставления максимального объёма юридической и финансовой информации о российской компании-партнёре, длительный процесс согласования и проч.);

Каковы современные задачи и новые направления развития малого и среднего бизнеса в Японии? — рассказал нам в своей лекции г-н Такахаси Хирото Лекция была вводным курсом перед посещением японских компаний.

Особенно хочется отметить большую роль правительства Японии в поддержке малых и средних предприятий:

· реализация конкретных практических мер по продвижению японских товаров на внутренних рынках и за рубежом;

· финансовые дотации;

· поддержка в получении заказов;

· стимулирование внедрения инноваций и повышения технологического потенциала;

· консультационная и организационная поддержка.

Вообще, содействие бизнесу со стороны органов власти, ТПП и отраслевых объединений просто восхищает. В рамках стажировки мы сами смогли убедиться, что малые и средние предприятия получают поддержку на федеральном, префектуральном и городском уровнях. Мы увидели, что торгово-промышленные палаты, профессиональные союзы, синдикаты изнутри знают ситуацию в регионе, в отрасли, знают всех участников рынка, их проблемы и потребности и постоянно с ними работают. Более того, в это нелёгкое для Японии время программы поддержки малых и средних предприятий не приостановлены, а, наоборот, ещё более усилены и диверсифицированы.

Как за полтора часа познакомиться с 25 бизнесменами?

Мы благодарим организаторов стажировки за проведение деловых переговоров с предприятиями района Итабаси и префектуры Ниигата. На стажировку приехали более 25 представителей компаний, заинтересованных в развитии деловых связей с Россией. Именно такие встречи в формате B2B позволяют познакомиться лично, определить сферы взаимного интереса, напрямую пообщаться с потенциальными партнёрами.

Были как крупные торговые компании, которые уже давно и успешно работают на российском рынке, так и местные предприятия, которые готовы осваивать новые рынки и ищут новых партнёров. Среди перспективных для владивостокской делегации направлений сотрудничества можно назвать:

· экспорт изделий оптической промышленности;

· экспорт малых архитектурных форм;

· экспорт пищевого и упаковочного оборудования;

· партнёрство в области консалтинга, подбора персонала;

· продвижение японских продуктов питания на российский рынок.

Большую готовность к сотрудничеству проявили предприятия префектуры Ниигата. Префектура Ниигата, город Ниигата имеют давнюю историю развития добрососедских и торгово-экономических связей с Россией, а в этом году исполняется уже 20 лет со дня установления побратимских отношений между Владивостоком и Ниигатой. Многие из представленных на встрече ниигатских компаний уже экспортируют свою продукцию в Россию и готовы развивать это направление. Продукты питания, посуда, косметика, автотовары, туризм – это далеко не весь перечень возможных сфер сотрудничества.

Заключение. В чем секрет устойчивого прогресса Японии?

В процессе стажировки нам посчастливилось посетить ряд предприятий, наладить контакт с бизнесменами и управляющими, самим увидеть, как на практике реализуются стратегии качественного управления, какие методы применяют японские бизнесмены, какие инструменты используют в конкурентной борьбе. Наверное, ответ на вопрос в заглавии каждый для себя нашел – как в особенностях ведения бизнеса, так и в культурных традициях этого уникального народа.

Отдельное спасибо хотим сказать организаторам, которые сделали комфортным наше пребывание в Японии вплоть до мелочей.

Восхищены Японией и желаем этой прекрасной стране процветания!

Группа стажеров г. Владивостока, октябрь 2011