МАРКЕТИНГ НА СЛУЖБЕ У НАУКИ

sakura_014_1

DSC05860

Уважаемые друзья, предлагаем вашему вниманию интервью с нашим стажером 2009 года по теме «Маркетинг» Юрием Николаевичем КУЗНЕЦОВЫМ, заведующим отделом внедрения ФГБНУ «ТИНРО-Центр». Зачем науке маркетинг, ведь продуктам ТИНРО у нас и так все доверяют, и что интересного из представленного в Японии удалось увидеть стажерам в 2009-м году — об этом наш разговор с Юрием Николаевичем. Стажировки по теме «Маркетинг» не было с 2009 года, и в ближайшем будущем не предвидится. Помнится эмоциональное выступление стажеров сразу после прибытия из Японии. Самое яркое на то момент впечатление, которое они все привезли с собой из Японии, это то, что японские бизнесмены при работе с клиентами нацелены, в первую очередь, на сохранение старых и «верных» клиентов, завоеванию новых отводится несколько меньшее внимание. По прошествии нескольких лет Юрий Николаевич делится своими воспоминаниями о стажировке, кое-какие из них стали основой новых методов работы.

— Юрий Николаевич, после стажировки Вы выступали перед своими коллегами учёными, что они сказали?

— Да, доклад о поездке на Ученом совете после возвращения – это обязательная практика. Кроме этого, я использовал материал стажировки для подготовки статьи в научном журнале «Известия ТИНРО», она вышла в соавторстве с Александром Анатольевичем Курмазовым, нашим сотрудником, который в настоящее время работает в Посольстве РФ в Токио. Очень важно было не потерять впечатления и приобретенные знания и опыт. Могу уверенно сказать – материалы стажировки по маркетингу стали интересными большому числу моих коллег.

— В Японии, как я понимаю, ТИНРО-Центр хорошо знают, во время стажировки как реагировали на Вас?

— Реакция, конечно, была самая положительная, потому что сфера деятельности ТИНРО-Центра включает различные аспекты рыболовства – отрасли, крайне важной для японцев. Исследования нашего института связаны с постоянным контролем численности и состояния различных видов промысловых рыб, моллюсков, других гидробионтов, изучением состояния глобальных климатических процессов. У нас создаются биотехники и технологии разведения рыб, беспозвоночных, водорослей, разрабатываются современные орудия и способы лова, новые технологии переработки морских богатств. На основе большого объёма научных данных выпускаются ежегодные промысловые прогнозы, которые помогают рыбакам правильно распределить свои ресурсы, не упустить возможный объём добычи, но и не допустить перелова ценных видов, например, лососевых рыб. Стоит отметить также, что слово учёных зачастую становится главным аргументом при разрешении международных споров о совместном рациональном использовании запасов Мирового океана.

— Оправдала ли ожидания стажировка, учитывая страновую специфику, можно ли применять услышанное там, у нас?

— Стажировка полностью оправдала мои ожидания, можно сказать – во многом превзошла. Был большой объем лекций и много посещений предприятий. Дни были плотно заняты мероприятиями, и чтобы успеть охватить посещениями заявленный перечень предприятий, нас поделили на две группы, близких по предпочтениям. Группа, в которой был я, посещала предприятия пищевой промышленности, производителей продуктов для здоровья, сферы обслуживания. Было очень интересно.

Относительно полноценности полученного материала, могу обратить внимание вот на что. В маркетинге, как в модной науке, всегда есть опасность недоговоренности. Существует много книжек, в которых доходчиво излагаются азы маркетинга и несложные рецепты достижения успеха. Вроде бы, такой материал выглядит логично, разные авторы «на пальцах» рассказывают о том, как естественно стать богатым на раз-два-три. Нужно просто выполнять несложные рецепты. Остаётся вопрос: почему же так мало в мире богатых людей? Что же здесь не так? Мне это напомнило один анекдот. Миллионера спрашивают о том, как он стал миллионером. Он в ответ: «Давайте, я вам вначале расскажу, как я заработал свой первый доллар. Сначала я купил за доллар два яблока, но съедать не стал, помыл и продал за три, потом купил шесть яблок….и так далее, а потом умер мой дедушка миллионер и оставил мне наследство». Так вот эту ключевую фразу лекторы обычно забывают упомянуть.

Поэтому очень важно, когда в маркетинге обращают внимание на различные нюансы и особенности. Естественно, что любая попытка достичь успеха всегда индивидуальна, и чтобы не пребывать в иллюзиях, всегда нужно понимать особенности ситуации и момента. В этом смысле наши лекторы давали нам хорошую пищу для размышлений. Например, мы все знаем, что успех японского «экономического чуда» был бы невозможен без трудолюбия японцев, их ответственности в работе, способности к накоплению и рациональному освоению новых знаний. Но ведь это ещё не всё.

На одной из лекций был дан анализ экономического развития страны с конца 40-х годов прошлого столетия, и лектор обратил внимание на то, что экономический подъём Японии в начале 1950-х был связан с корейской войной. Волею судьбы японские острова стали удобным плацдармом для снабжения американских войск в Корее, мне при этом вспомнился газетный штамп из моего детства: «Япония – непотопляемый авианосец США». Таким образом, Япония включилась в деятельность по обеспечению снабжения армии, естественно, в страну рекой текли деньги, без которых экономика вряд ли добилась столь впечатляющих успехов. Тем самым, лектор признал, что время чужой беды оказалось спасительным для послевоенной Японии. Вот пример полноценного раскрытия темы маркетинга.

Могу сказать, что в каждой лекции была своя изюминка, какая-то живая мысль, которые в конце концов сделали нашу стажировку полезной. Кстати, конспекты лекций я позже перечитывал не раз, они помогали мне находить выход в своих ситуациях по работе. Поэтому я могу сказать, что стажировка удалась, она не была формальной. Люди к нам относились искренне, что лекторы, что специалисты предприятий, которые нас встречали. Было много полезных мелочей, которые совсем не мелочи. И это дало мне понимание, что такое рынок и его особенности в Японии.

image

— Вы сами решили пойти на нашу стажировку или на этом настаивали ваши руководители?

— Инициатива была моя, а руководство оказало поддержку. Для того чтобы результаты исследований получали практическое внедрение, необходимо учитывать текущие условия хозяйствования. За долгую историю ТИНРО в нашей стране не раз кардинально менялись экономические условия. Было время исключительно государственной экономики, когда практически отсутствовал частный бизнес, и актуальной была задача насыщения продовольственного рынка (если помните, была такая «продовольственная программа»). Тогда было гарантированное государственное финансирование разработок, и задача реализации продукции на основе новаций не представляло проблемы. Сейчас рынок перенасыщен продукцией, в нём нужно уметь находить своё место, нужно знать его законы.

— Как Вы думаете, можно ли сказать, что маркетинг взял кое-что от театральных техник?

— Пожалуй, да, маркетинг, как театр, эмоционально обращен к клиенту, его цель — войти в резонанс с клиентом, вести за собой, привести к желаемому результату. Наглядно этот подход воплощается в технологиях рекламы. Однако реклама чрезмерно эксплуатирует сферу воздействия на человека, в результате театр куда-то уходит, остаётся назойливый информационный шум, подкреплённый плотным цифровым потоком ненужной информации. В рекламе ощущается нехватка «аналогового» воздействия, в нормальном человеческом ритме. Рекламой нам тоже приходится заниматься, хотя я сам не люблю 9/10 той рекламы, которая заполняет наше информационное пространство, и тащит нашу мысль по кем-то протоптанным дорожкам. Мы стараемся нашу рекламу делать не столь навязчивой, достаточно аккуратной, чтобы она не выбивала человека из душевного равновесия.

У нас есть положительный опыт работы с компанией, которая размещает рекламу на видеомониторах в городских автобусах. Важно, что демонстрируемые видеоролики идут без звука, хотя в начале внедрения этой медиатехнологии звук присутствовал. Звук слишком навязчив, если ты вынужден слушать ненужную тебе информацию, это вызывает раздражение, временами – ответную агрессию. Просто видеоряд более нейтрален, видео можешь смотреть, можешь не смотреть. Такая реклама достаточно уважительна к человеку. Мы быстро поняли плюсы и минусы такого рода рекламы, по нашему мнению, она оказалась действенна. Не надо слишком лезть к человеку, захочет – досмотрит сам. Надо уважать информационное пространство человека. За три месяца такой рекламы нашего «Ламиналя» мы получили действенный отклик. Если рекламная подача уважает человека, то он платит взаимностью.

— Вы много раз принимали участие на разных выставках, в частности представляли свою продукцию на «Интершарме», что было представлено на вашей экспозиции?

— В первую очередь — косметическая продукция на основе морских водорослей. По сравнению с другими морскими организмами именно водоросли считаются наименее аллергенными, при этом содержат много полезных веществ для ухода за кожей. Нами разработаны две линии косметической продукции на основе водорослей: для домашнего и профессионального применения. Особым продуктом является биогель «Ламиналь», который признан самостоятельным косметическим средством. На выставке представляли также различные биологически активные добавки, полученные на основе переработки рыб и моллюсков. Регулярный приём БАДов может быть эффективной коррекцией несбалансированного пищевого рациона, и, следовательно, связан как со здоровьем, так и с красотой. Красота снаружи и изнутри – известный принцип, и мы ему следуем.

— Помогает ли в работе на выставке слегка экзотический имидж Владивостока?

— Любой человек в Москве всегда к Владивостоку испытывает интерес, благодаря, наверное, любознательности в глубине души наших людей, поэтому да, помогает. Здесь важно – оправдать это доверие, и тогда успешное знакомство с нашей продукцией продолжает развиваться. Основная масса контактов получается непосредственно во время работы стенда, конечно. Но и после завершения выставки процесс презентации наших продуктов не останавливается. Звонят незнакомые люди, которые находят наши контакты через интернет, предлагают сотрудничество. Соглашусь, что имидж Владивостока способствует, сейчас можно сказать, что Владивосток стал особым, знаковым городом.

— Были ли на выставках предложения по улучшению вашей продукции, изменению упаковки, например?

— Да, такие предложения были, и это всегда влечет за собой непростые вопросы. Сейчас мы используем недорогие виды упаковки – пакеты типа «доу-пак» для биогеля «Ламиналь», пластиковые флаконы для БАДов. Не исключаю, что со временем упаковка станет более эксклюзивной. Пока существующие варианты позволяют нам ограничивать рост цен на продукцию. Ведь не секрет, что гели из водорослей в России местами продаются по совершенно нелепо высокой цене, икра стоит дешевле. Главное, на наш взгляд – сохранить доступность нашей продукции для здоровья широкому кругу людей.

— Во время работы на выставке, наверное, вы ощутили себя как на сцене, ведь там даже некуда деться с неё?

— Конечно, максимум, что ты можешь себе позволить – в небольшом подсобном помещении перевести дух. А к людям, когда выходишь, ты должен излучать энергию. Мы наши выставки воспринимали как обучение маркетингу, тренинг по продвижению нашего товара. Мы обычно ездили небольшим составом с разными сотрудниками, в результате многие получили ценный опыт выставочной работы.

— А кто ваши клиенты?

— Мы выявили для себя, что самая лояльная нам группа клиентов – это женщины цветущего возраста, мамы и жены. Женщина ответственна за многое в семье, в том числе за здоровье своих домочадцев. Она раньше других может понять и предупредить что-то. Если говорить о нашей продукции, то она направлена на профилактику, на сохранение своего ресурса, чтобы запас сил и энергии был на много лет. Мужчины редко бывают такими продуманными и редко страхуются на будущее. Пожилые люди, как правило, консерваторы, их привычки не меняются. И только молодая мама единственная в семье может сказать: «А давайте-ка займемся профилактикой!». Она может посоветовать мужу «Ламиналь», зная, что у него гастрит от стрессов на работе. На выставке так же основная доля посетителей, которая нами интересовалась, – молодые ухоженные женщины. Люди подходили с любопытством, слово «Владивосток» делало своё дело. Я поставил себе одну цель, и её удалось выполнить: каждая посетительница стенда нанесла себе на кожу гель «Ламиналь», ощутила его приятное воздействие. Любопытство пересиливало и все пробовали, растирали капли нашего геля, несмотря на облако других ароматов, которые они приносили на себе с других стендов. В нашем косметическом продукте дорогие эфирные масла, аромат качественный. И, попробовав, многие возвращались уже за покупкой.

— Вы говорили о «сохранении ресурсов организма», это очень азиатский подход. Он у Вас был до Японии или появился после стажировки?

— Думаю, после. Хотя до этого у меня уже было знакомство с Японией, вспоминаю, в 2003 г. я был там на стажировке от ТИНРО в течение месяца. Мне с коллегой довелось поработать в Хатинохэ (префектура Аомори), нас учили технологиям рыбопереработки, после тех дней у меня остались очень приятные воспоминания от общения с замечательными, душевными людьми. А также, как я теперь понимаю, появились новые взгляды, предпочтения. Тогда во мне начало созревать понимание, что в окружающей среде есть полезные для сохранения внутренних сил вещи. И маркетинг стал следующим этапом образования. На стажировке в Аомори я впервые увлёкся изучением японского языка. Наша переводчица приезжала раз в три дня, из-за чего нам приходилось четко планировать свою работу на несколько дней вперед и осваивать простой разговорный японский, чтобы уметь объясниться.

— А когда вы к нам пришли на курсы японского языка?

-Вот тогда же и пришел, а сначала был самоучитель. Жаль, что сейчас нет времени продолжить обучение японскому, но, я думаю, когда у меня снова появится практическая надобность в языке, удастся быстро возобновить обучение. Ведь когда учишь просто так, без постоянного применения, явного прогресса нет. А вообще мне японский очень нравится, даже его звучание. Это я помню с детства, когда слушал иностранные станции по радиоприёмнику. Всегда узнавал японский язык среди других азиатских языков, и слушал японские передачи с удовольствием.

— В Аомори, думаю, простые душевные люди, вам понравилось там?

— Там было почти по-домашнему, было много улыбок, самоиронии. Атмосфера была отеческая, поскольку предприятие почти семейное, каждодневную рутинную работу делали с шутками и прибаутками.

— Как думаете, что нам надо учитывать, если мы соберемся выходить на японский рынок?

— Японский рынок, насколько я могу представлять, очень клиентоориентированный, очень, не хочу говорить, капризный, скорее прихотливый. Товар там более индивидуальный. Трудно выйти на этот рынок, не зная специфики. Если нет традиции в каком-то виде продукта, то его будет очень трудно продвигать. Возьмем наш «Ламиналь», который в России оказался принят и хорошо идет, в Японии его не смогли продавать. Наши сахалинские коллеги пытались его продавать в Японию. Мне сказали, что это не традиционный японский продукт, а раз нетрадиционный, то надо объяснить, что этот подукт вам нужен. Надо знать традиции и потребности. Если маркетинг – это театр, то он учитывает потребность человека в катарсисе, актер знает, что через полтора часа вот этот зритель будет плакать, он доводит его до этого состояния, подводит к тому желанию, которое зритель хочет выплеснуть. Так и здесь, не то, что надо угадать его желание, а хотя бы понять, куда он двигается.

В целом, клиентоориентированность японского рынка, на мой взгляд, вещь очень правильная и перспективная. Будущее за таким личным отношением к потребителю. Традиционный капитализм с его чрезмерным производством товара, что дает сверхприбыль, изживается. Ведь во всём мире проблемой является не производство, а продажи. То есть производится столько товара, что его трудно продать. А ведь это перерасход сырья. Выглядит как пирамида, которая рано или поздно должна закончиться. Потому что ресурсы не безграничны. И от этого нужно уходить.

Японцы, которые всё-таки лучше кого-либо знают, что такое дефицит ресурсов, они раньше других поняли, что производить надо ровно столько, сколько надо. Отсюда же выходит и идея бережливого производства без очередей и складов. Производить фактически под заказ столько, сколько необходимо. В конце концов, мы все к этому придём. Япония раньше других набирает этот опыт. Мне кажется, в России люди тоже понимают эту идею. Мы тоже любим жить по-своему. Например, избегаем чрезмерно жить в кредит, чтобы обезопасить своё будущее. Ведь это тоже желание избегать излишних расходов.

— Как японские, скажем, малые предприятия заявляют о себе на рынке? Сами или обращаются за помощью к профессиональным агентствам?

— На стажировке нам не удалось узнать про то, как пользуется рекламой малый бизнес Японии, к сожалению. Мы были на крупных и средних предприятиях. Сложилось впечатление, что они обращаются к профессиональным агентствам. Из методов рекламного воздействия больше запомнился сенсорный маркетинг, который базируется на умении нажимать на клавиши подсознательных мотивов поведения человека. Многое в психологии человека связано с жизненным опытом из детства, от религии, от папы и мамы, и это оказывает существенное влияние на мотивацию покупок.

Поэтому для успешного выхода на японский рынок необходимо знать хорошо и глубоко культуру страны. Что и с чем ассоциируется – это важно, ради чего он может пожертвовать своим вниманием, зацепиться за что? При выходе на японский рынок лучше обратиться к профессионалам, чтобы не наломать дров, чтобы не сработала в нежелательную сторону какая-нибудь смелая реклама.

— Все компании, которые вы посещали, обращались к профи, никто сам продажами не занимался?

— Были разные случаи. Запомнилась компания «Фанкл», производитель БАДов и косметики. Они сами занимаются реализацией своей продукции, и имеют разветвлённую систему обратной связи с клиентом. Клиент, который попал в базу фирмы, фильтруется по самым разным детальным данным, включая дни рождения членов семьи, рацион его собаки и т.п. На основе этой базы данных фирма делает клиенту продуманные коммерческие предложения.

С 70-х годов они сделали ставку на продажу продукции без косметики и реализовали различные новаторские подходы. Например, стали продавать натуральную косметику в маленьких пузырьках, напоминающих пенициллинки. Такая мелкая расфасовка позволяет израсходовать продукт до окончания срока годности после вскрытия. Благодаря такому подходу фирма полностью отказалась от консервантов, с которыми стали связывать появление ранних пигментных пятен и другие дефекты кожи. Аптечная внешность пузырьков стала ассоциироваться с полезными свойствами содержимого.

— Где для вас было больше информации: на лекциях или в свободное время?

— Если на лекциях и во время посещения мы были учениками, то в свободное время мы были уже клиентами, испытывающими на себе японский маркетинг. Посещая в свободное время самые разные общественные места, от суси-баров до выставочного комплекса Big Sight в Токио, где в те дни проводилась знаменитая автомобильная выставка, мы получили полноценное наглядное представление об успехах маркетинга в Японии.

Kuznetsov Yu

12 интервью со стажерами в течение 2015 года, посвященные 20-летию Японского центра в 2016 году

Похожие записи:

  • ЛЕГЧЕ ОБУЧИТЬ ЯПОНСКОМУ ПРОГРАММИСТА, ЧЕМ ПРОГРАММИРОВАНИЮ — ЯПОНИСТА
    июля, 1, 2015 | Ассоциация стажеров Интервью |
    Уважаемые читатели, представляем вашему вниманию интервью с нашим стажером 2006 года по теме «Маркетинг» Вадимом Александровичем ЦВЕТНИКОВЫМ, менеджером по маркетингу и связям с общественностью «ООО Ронда Лтд». В 2011 г., когда Японский центр отмечал 15-летие, Вадим Александрович участвовал в нашем блиц-опросе, а к 20-летию мы решили поговорить неспешно.

    — Вадим Александрович, вспоминаете ли стажировку Японского

  • КРЕАТИВНОСТИ НУЖНО УЧИТЬСЯ
    июня, 1, 2015 | Ассоциация стажеров Интервью |
    Дорогие читатели, представляем вашему вниманию интервью с дважды стажером Японского центра — по темам «PR и реклама» 2004 г. и «Управление малыми и средними предприятиями» 2012 г. Вероникой Александровной КАЗАКОВОЙ. Наш разговор будет о стажировке по рекламе, такой темы у нашего центра больше не было. Ее организатором выступил тогда Hokkaido Intellect Tank (HIT), поэтому стажеры
  • ЭТО ИЗМЕНИЛО МОЕ МИРОВОЗЗРЕНИЕ
    августа, 19, 2015 | Ассоциация стажеров Интервью |
    Уважаемые друзья, предлагаем вашему вниманию интервью с МАКЕЕВОЙ Мариной Юрьевной, генеральным директором ООО «Центр развития инвестиций» www.idc.vl.ru, стажером по теме «Менеджмент предприятия», которая состоялась в мае-июне 1998 г. Думаю, не будет преувеличением сказать, что многие из вас заочно знают Марину Юрьевну, — редкая деловая пресса обходится без экспертных комментариев г-жи Макеевой.
    — Стажировка состоялась в
  • МОРСКАЯ…
    сентября, 2, 2015 | Ассоциация стажеров Интервью |
    ЗГУРОВСКИЙ Константин Александрович, к.б.н., руководитель программы по устойчивому рыболовству Всемирного фонда дикой природы www.wwf.ru (WWF), в компании — с 1999 г. В Японском центре Константин Александрович прошел обучение на многих семинарах, был слушателем курсов японского языка, стажировку по теме «Управление малым и средним бизнесом» прошел в 2000 г. Константин Александрович владеет пером, вы можете ознакомиться
  • БЕЖАТЬ ВДВОЕ БЫСТРЕЕ
    декабря, 23, 2015 | Ассоциация стажеров Интервью |
    Уважаемые читатели, представляем вашему вниманию интервью декабря со стажером Японского центра во Владивостоке 2001 г. по теме «Корпоративные финансы» (оператор стажировки — Mitsubishi Research Institute) КОНОТОПОМ Андреем Альбертовичем, руководителем контрольно-финансового департамента сети магазинов «Бубль — Гум». Завершить нашу серию интервью к 20-летию Японского центра в 2016 г. мы решили беседой с хорошо известным в городе

Отклики на “МАРКЕТИНГ НА СЛУЖБЕ У НАУКИ”: 3

  1. Т.Д.

    Юрий Николаевич, спасибо, с большим интересом прочитал!

  2. Светлана Клюшникова

    Юрий Николаевич, отличная статья! Спасибо)))

  3. владимир

    ////////…статья интересная..вот как бы мне выйти на г-на Курмазова А.А…просто он мой друг детства..заранее благодарен..

Добавить комментарий